咖啡馆的经营和销售中国咖啡网

　　一、市场了解与评估

　　知己知彼，百战不殆。开店之前应对咖啡馆的整体市场有一定定了解。这里面包括前面所述的咖啡馆形态、经营规模、产品组合和价格、目标顾客群的状况以及未来可能的走向与变化。接着针对自己要开店的商圈内的同形态咖啡馆做细部评估。

　　评估一家咖啡馆的特色，可从以下几个方面进行：装满建材材质、色系，装饰风格属于新潮、后现代(颠覆传统)，还是稳定保守等。评估时可从一进门开始，比如如这家店的门面是采用透明玻稍门、优质木框服饰门，还是铁卷门：走两步看地板是冰冷的瓷砖、塑料地板，还是梯木饼花地板，坐下来看座精是塑钢纤维FRP座椅(如麦当劳)、木头椅、沙发椅，还是有坐挚的皮椅;桌子是铁框玻璃桌、木桌，还是铺上餐桌台布的桌子;菜单是悬挂在柜台上，单张菜单、还是精致印刷整本式菜单，或中英文对照菜单;服务人员是否穿制服，仪容如何，是否佩戴名牌。以上各点都是眼能辛苦出的硬件部分，容易发现其优缺点，以方便制定自己开店的对策。

　　另外，还要看看产品是只有咖啡饮料，还是除咖啡饮料外商品组合很多，如餐点、器具、原料，然后再观察餐具的使用材质与搭配，之后再看价位是属于平价还是高价，最后再环视一下店内目标顾客群的年龄、职业(上班族或个人SOHO)，来店目的(治商、逛街休闷儿)。综合上述各点，就可以判断这家店整体是否协调，是否能满足顾客需求。

　　根据了解和自己的专长，对咖啡馆所要展现的特性做整体性思考，如目标顾客群的区隔，装饰所营造的特色与气氛，产品的差异、口味独特性或功能性的组合。举-个最简单纸巾的例子，，如哪种形态的店需要使用餐巾布?哪种形态的店适合用餐巾纸?哪种形态的店需要用湿纸巾1?哪种形态的店需要用铀取式餐巾纸?从每

　　二、选择正确的经营方式

　　(一)复合式经营

　　选择复合互补经营。可创造多重收入。

　　1复合式经营的特点。

　　复合式经营除了能分摊租金及店面相关成本，最重要的是要能使多个业种相辅相成，创造双赢局面。当许多咖啡经营者因租金昂贵、利润不理想而忧心忡忡时，能够提供较多商品或服务的复合店。不只能够提高店面利用率。也可以争取更多客源，是创业者一种选择。

　　复合店的商品组合及空间运用比较有弹性，典型的复合店是在同一店面中，同时存在两种或两种以上互不冲突、甚至能达成互补作用的业态。例如咖啡与书籍、咖啡与花艺、咖啡与音乐、咖啡与精品服饰，甚至是咖啡与汽车等等。都是目前较常见的几种复合形态。其中花店、书店是复合业态的首选。

　　复合经营的前提必须先确定主从关系。复合店要带来高利润，商品的主从关系一定要有明显的区分，主力商品最好不低于七成，而且品项不宜超过三种：如果各类商品等组;均分，不但无法突显商品的特色与定位，缺乏重心的结果。更使得经营风险提高。对收益更有直接的影响。

　　2.复合式经窑的风险。复合经营虽然看似单纯。而且业态可以互补。成本也可以分摊。可是相对的复合也有其风险。创业者必须衡量自己的能力与需求加以选择。以免弄巧成拙。

　　此外，如果与其他业者合做经营。万一其中有一方想退租，-定会造成另一方的成本负担。因此建议。即使朋友间的合租也要签约，并且就各种可能状况达成成协议，才能降低纠纷发生的可能。多元化经营虽然是复合店的优点，可也有其经营哲学。创业者还是需要特别注意的。

　　(二)加盟盟连锁

　　如果无开店经验。而且认为经营一个性化单店。必须自己张罗设备、装修门面以及还要找渠道进口原料。实在太麻烦了。那么，加盟也许是开店值得考虑的渠道之一。

　　加盟让创业变得比较容易，只要掌握机普普及管理方式，无须辛苦地建立自己的品牌。但是前期投入相对较高。适应于资金充足的投资者。

　　三、制定经营计划

　　在开始一个全新的经营领域之前，你必须准备一个周密、细致的计划。计划包括如何融资，如何吸引合作伙伴，如何解决基层的困难等内容

　　你可能对咖啡很陌生。甚至对餐饮业一无所知。此时，制定详尽的的计划显得尤为重要。哪怕要花上半年时间也是值得的。因为最起码未投入的资费还在你的口袋里。

　　即使你准备在现有经营的基础上增加咖啡项目，你也少不了这一步骤。你要考虑如何将这一新的项目与原有的协调起来。找谁来供货。当这一美妙的饮品出现在你的咖啡馆里时，你如何促进它的销售?

　　所有的企业在初始阶段，都需要这样或那样的计划，无论是书面的。或是在创办人的脑子里。还是写在餐巾纸上的。如果你多花些功夫写出一份有条理的计划，那么你的经营将发展得利你盖章初设想的更接近些。多数情况下，企业发展到一定程度。就会形成自己的特点。尽管制定一个企业发展计划没有像买一台咖啡机那样令人兴奋，但还是要先把它干好，因为它是你日后成功与否的关键。

　　(一)经营计划主要点

　　无论是何种咖啡经营方式，一个较全面的计划一般包括如下几点：

　　1.概述

　　u 办企业的终极目标

　　u 企业所针对的市场的界定

　　u 对企业所提供的产品/服务的描述

　　u 融资概述

　　2.市场评估

　　n 顾客情况描述(知，工人、白领、学生、自由职业者及旅游者等)

　　n .拟定的购货频率

　　n 价格及顾客对价格变化的敏感程度

　　n 顾客群体的收入水平及受教育水平

　　n 竞争环境

　　3.产品和服务

　　u 细节描述

　　u 咖啡单样本(需创作精美以创展示)

　　4.组织结构

　　n 资格

　　n 分工

　　5.运作

　　n 选址

　　n 所需设备

　　n 员工责任(附带管理图表。指明各部门的责任)

　　n 培训要求

　　6.营销策略(营造顾客群体的策略)

　　u 销售地点

　　u 广告和促销活动

　　u 产品质量

　　7.财务分析

　　n 预计的初始开支

　　n 运作资金需求

　　n 资费来源

　　n 3～5年盈利/亏损计划

　　8.风险分析

　　u 主要风险区域

　　u 应对措施

　　你究竟想把你的企业发展成什么样?它将如何影响你的生活?你周围的人的生活又会怎样?你的企业会有哪些社会价值?你是否还准备扩展你的经营?如果这些前景没有经过仔细计划，则你的计划表将乱作一网。开办这样的企业，它的前景曾经是如此诱人，但如果没有计划指导。将会立即变得不可收始。

　　(二)七个分项计划

　　主要经营好咖啡馆，必须要做好7个计划。但目前许多咖啡馆常常忽视这方的问题，造成经营被动。我们必须接受教训予以纠正。

　　1.营业额计划。即要做多少生意，即我们在一定时期内应达到的营业目标。这个目标要根据市场状况，过去达到过的营业额。以及今后采取的经常方向、物价状况综合考虑予以确定。

　　2.商品计划。即为了实现上述营业收入额。拟要推出哪些商品。对小咖啡馆来讲，必须针对营业额目标与咖啡构成系列的比重加以核算。如营业额设定下月达到10万元，其中奶茶系列若着占l0%的构成。则必须拥有1万元奶茶的业绩。依此，日常饮料占15%的构成比，则必须拥有1.5万元的营业业绩。以此类推，其余服务项目各占多少，看一个月之内最终能达到多少，是否能完成预定的目标。

　　3.采购计划。根据上述商品计划。为了使采购资费的有效运用及商品构成的平衡性，实际进行采购时，必须针对设定的商品内容，去进行采购计划的排定。一家咖啡馆为了实现营业目标，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金。必须制定相应的采购计划。

　　当一家咖啡馆有了苦苦营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购费额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上，接着必须考虑的事项，就是如何有效地将这些商品销售出去。而在人事、经费与各项目促销、管理活动的配合下，完成经营目标。

　　4。销售促进计。咖啡馆基本的特质是定点营业，含有坐销的意味。但我们又不能消极地坐等顾客来。必须采取积极促销做法。必须主动地吸引顾客来消费。因此，必须加大宣传广告活动，加大促进销售的计划。当然应尽可能采用花小钱做大广告的原则去做广告宣传。可采取海报、传单、邮寄信函等媒体来实现。选择良好时机举办一些促销信息发布会、展览会、招待会。

　　5.人力资源计划。企业是母体。员工就是血液，因此保持员工的质量就是保证企业的生命。为了达到计划中所设定的各个具体目标，各项工作中员工的任用和分派是至关重要的。为了能使人力资源和其他资源合理配合，相得其彰，并进而保证企业的长足发展，这-点必须明确。在开店之初，就主要为员工的发展制定一个长期的计划。比如招募店员，以答订合同的方式进行录用和培训。.一方面，自己培训的员工，各方面的情况可以做到心知肚明，便于人员的任用和安排。另一方丽，以合同的方式又避免了人员流失情况的发生，为工作人员的稳定性做出了保证，为正常运营提供了一个良好的内部环境。

　　总之，为了达到预期的效果。人员的培训和任用一定要做到认真、有计划。要从长远发展考虑，不可急功近利，.更不可马马虎虎、不顾大局、草率行事。

　　6.财务计划。财务计划的制定与整个店的效益方面的盈损得失是互为因果关系的。它的制定将直接影响簸终的经营成架。关于此点，最好的建议是请一位专业的理财人士协助进行，在资金的运营利收支上有一个较详细的规划，以便在运营过程中能够做到合理的调派和运用。最好能够根据自己的实际情况，制定出大概的收入和支出计划。P我们通常所提到的预算。这样就会便于在以后的工作中做到有章可循，避免盲目行动造成失误。

　　7.资金运作计划。对于经营者来说，资金的分配与运作也是店铺经营管理上的一个重要环节。首先要掌握整体的资金量。然后根据各个部门、各个类别按比例依次投入。同时要注意控制松紧。使有限的资费尽可能地做到宽松，以备突发情况。这样才能在运背过程中做到有条不紊。水到渠成。至于运作资费的划分可大致按以下几个方面进行。

　　(1)设备方面的费用。如器具的购买、原料的采购、各类设施的保养、维修及折旧、店铺的租金等。

　　(2)人事方，面的费用。如员工薪酬、日常伙食、奖费、节假日的补贴等。

　　(3)日常费用。如水费、电费、采暖制冷费、日常伙食、育活费及其他杂费咖啡馆的经营和销售等。

　　(4)运常方丽的费用。如促销货、广告费、装修费以及税务的定期缴纳等。

　　当然。也可以依据性质的不同直接划分为固定费用和变动费用。这种划分表面看来很简单，在实际应用中却又要分出许多枝节，一样都马虎不得。总之，各类费的划分一定要结合自身情况详细制定，做到具体再具体;同时又要保留一定余地。以备不时之变，这样才能保证资费的良性循环。

　　四、精品咖啡馆

　　精品咖啡馆通常是一个占地40～140平方米的店铺。经销各种新鲜烘焙的咖啡豆。这种店一般备有烘焙机自己烘焙咖啡。或从别的烘焙师那里购兴咖啡豆进行再销售。除了经销咖啡豆以外，这里还经销茶叶、新鲜食品，如本地烘制的面点、面包以及其他食品及配料。精品咖啡馆还提供咖啡器具及各种家用咖啡机、咖啡壶等以培养顾客在家里自制咖啡饮品、品尝咖啡的能力。

　　如果白手起家开办精品咖啡馆。费用会较高。通常在人民币60万～240万元之间。所需;专门技术和经验也较高。特别是需要自备烘焙机的情况下。开这样的店之前，要经过仔细斟酌。

　　在现有的精品咖啡馆里增加浓缩咖啡。所需要经费比置办一辆咖啡车还少。买-台意式浓缩咖啡机、磨豆机、外加咖啡机相关配件、橱柜展品及一些浓缩咖啡豆作库存就可以了。你的员工对经销精品咖啡所需哪些培训.及如何经销等问题都已熟悉，这对你卖浓缩咖啡是一大优势。

　　但也不能忘记，引人浓缩咖啡就意味着增加一个全新的经营项目。人员管里、库存控制、员工格培训等。只是通向成功必要而非充分条件。

　　设置浓缩咖啡柜台有两方面的功能。首先，它是盈利中心。尽管在这样的地方，比起总收入。这-柜台的收入相对少些。但从每平米所获利润的角度来看。浓缩咖啡饮品所获收益最高。原来的咖啡零售已已经吸引了一群个咖啡爱好。他们很自然会成为浓缩咖啡的。

　　第二。浓缩咖啡是培养人们对咖啡爱好的美妙途径。同时，它能促进其产品的销售，使咖啡零售店成为顾客的购物“终点站”。受到美味的浓缩咖啡的吸引，新顾客也会登门购买咖啡及一些与咖啡有关的东西。

　　精品咖啡馆是相当稳定的经营场所，比起“浓缩咖啡馆”等新式咖啡馆来，传统的场地出租者及房地产商于与精品咖啡馆打交道。

　　五、特色咖啡馆

　　(一)平价咖啡馆

　　平价咖啡馆宜优先选择人潮流放大的地点。如果条件许可，优先选择客源互补的店家为邻，比如同样是以18”30岁女性为主的花店、生活杂货店。既可收地利之便，店面整体风格也比较容易塑造;反之，外观凌乱嘈杂的行业，比如机车行、路边小吃摊。浓烟烟、废气不断，开设在隔壁的咖啡馆，再怎么努力也很难独守营造优雅的环境。

　　除上述考虑外，不同形态的咖啡馆，在在选址上的要求不尽相间，靠高回头率与平价优势竞争的咖啡馆，人潮流最大的办公区与都会型、商圈干道边存活率比较高。

　　(二)杂志鲜花咖啡馆

　　杂志咖啡馆可选择租金钱低的商圈外围。杂志咖啡馆的店内免费提供数百种杂志书籍。是主要集客魅力，这种类慰的咖啡馆就不能依赖高回头率。而是校高的客单价，由于其需求空间较大，最好周边能提供方便的停车环境。租金较低的商圈外围，是优选地点，这种类型的咖啡馆面积较小。

　　(三)社区型咖啡馆

　　最容易塑造咖啡馆整体环境的的是庭园型咖啡馆。这种类组咖啡馆虽然要靠人潮流量支撑，但如果能够以鲜明的风格特色打出知名度，就是在比较偏僻的地方-样可以吸引目的性顾客登门，仍然能够客户盈门。

　　社区内的社区型咖啡馆须注意邻里关系。但是这种类型的咖啡馆，就得要在社区造景下功夫，一座典雅秀丽的社区庭园，风格别具的招牌，不仅能够带给顾客品位的象征，也能增加引客人内的意愿。

　　另外巷内裂的咖啡馆最好优先选择边间，明亮采光、绿意窗台，值得注意的是经常者特别要做好邻居的工作。由于社区内多为住家，如果开设时间过晚，或是顾客喧哗、造成脏乱，都会引起邻居不满。

　　如果从租金考虑，经营者也可以考虑开在二楼，楼梯间需要特别泼计，柔和明亮的幻光，素朴质材的地砖与壁画，都能有助于顾客上门。如果更贴心一点，在楼梯口设置里菜单与饮料单，最好是用精美的宣传素材表现实体，更能吸引顾客。

　　(四)风景区咖啡馆

　　风景区咖啡馆最好与邻近都市维持l小时以内的车程。过去大家都不懂得利用先天的休闲资源，风景区内提供的都是千篇一率的餐饮内容，商店外观也没有经过精心设计，但是随着休闲时间增加。以及人们眼界提高，商品质的餐饮服务，很容易在风景区内立足。

　　一间风格独具休闲型咖啡馆，如果能够运用媒体的力量，很容易就成为新兴的旅游休憩点。只是这种类型的咖啡馆，最好能够与都市维持在1小时的车程范围内，还有附近能有景观与游想资源相综合，成为都市人1日游的行程。由于风景区道路弯曲复杂，创意醒目的路标与店绍，是最重要的指引，而且在装修设计时须考虑到与整体环境搭自己，成为当地的明显地标。

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2014-09-19 16:25:00