当你们凑钱要开一家咖啡店的时候，你会先关心什么？

　　当你们凑钱要开一家咖啡店的时候，你会先关心什么?

　　在参加一个沙龙的时候，谈到了一个比较蛋疼的案例，但是我想一想，或许可以分享一下，纪念开了专栏小半年之后的第一次出品。

　　一家3线城市很多人的咖啡店，人均2000出资，大概集合了80个人，合计融资16w。面积200平米，位于电脑城旁的住宅楼3楼，4楼也可以使用，未开发。前期投资大概在8w-10w。

　　问题是现在经营3个月，除了各位股东自己拉客户过来，其他的自然客户竟然是0。

　　按照咖啡店的客单价18-28之间的定价，竟然还不能够保本，日运营成本是房租1w，一个吧师4k，其余都是兼职0薪水，水电一个月1k2…咖啡等原料按照25%来核算…竟然还不能够保本……营业额不够2w5……而且因为股东带朋友过来，有的客户直接用股东的名字直接签单……

　　目前状态：运营3个月，流动资金进入枯竭的节奏。

　　目前团队分析：因为很多人的咖啡馆，股东多，沟通成本高，导致很多决策很难实施，然后根据咖啡馆股东的说法，发起人只说话，不做事，有一票否决权，错过了很多选择的机会。

　　团队目前的解决方案：重新引入2个大股东，又2个新股东成立公司进行管理。原先80个人的投资，集体缩水2/3。然后将新引入的投资用于修缮咖啡馆4楼的新场地开发(预定是做自助烧烤和棋牌室)，3楼的咖啡保持原样。并且由新股东来进行咖啡馆的新运营模式，形成以拉活动，沙龙，相亲，聚会的场所为主的一个新模式——区别于传统的自然客户上门消费的营运模式。

　　听了朋友介绍过后，也开始在想他们问题出现在哪里?

　　他们的毛利率是多少他们自己知道吗?营业额知道吗?有做品类分析吗?

　　咖啡馆的一切物品有没有做盘点?每天的营业现金和固定的费用怎么管理?应不应该引入新的合伙人?为什么会没有人?为什么带来亏损?

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　　以下是我的个人观点，

　　问题1:为什么会亏损?——营业额不够支付日常成本。

　　为什么不能支付日常成本——因为上客量很低，自然上门的客户为0，上门的客户都是股东或者股东的朋友都要打折，毛利率低了。再加上大部分客户都集中在节假日(周五周六周日到访，活动也都是周末，平常客户人太少了……)

　　问题2：客户少了，他们应该怎么做?——怎么样在一个电脑城+学校附近的3楼吸引更多的自然客户?

　　粗暴有力的方式，就是先做团购——先吸引顾客，体验式消费都是如此。

　　和临街一楼的咖啡店无可比拟的优势，就是这里环境确实还可以，沙发也很舒服。wifi也很给力，但是，它要你走3层楼梯。都是一样的价格来消费咖啡这样的产品，你需要先让客户先有体验。

　　问题3：有了客户，是不是问题就解决了呢?——其实大部分创业大家都会碰到这样和那样的问题，生意好不好是一回事。位置地段的选择那也是很多迫不得已的。但是面对多股东沟通产生的问题，其实才是这个店最麻烦的事情，为什么?今天可能是因为位置的问题没有人流量，但是一家咖啡店是不是位置好了就一定赚钱呢?貌似也不是的，所以，之后又很多问题，还是需要这个创业团队来沟通的。且这个沟通应该不是80个人互通有无……对吧?

　　问题4：即便他们之后改善了客流量的问题，那么是不是意味着没有问题了呢?——如果客流和团队的问题解决了，那么下一步是什么?保持客户粘度，开发新产品，雕爷牛腩一季度都要换一次新菜品，对于咖啡店，一个季度增加一个两个新饮品，搞点也是应该的吧?引导客户在sns制造内容，譬如转发微博当场免单10元……

　　问题5:如果你是那两个新进来的合伙人，你会选择加入吗?加入的原因是什么?加入之后怎么做?——换一个角度，来看待这个项目有没有持续经营的可能性。

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　　解决方案 来自一个快要开倒闭的老板的建议(打字真的是一个很痛苦的事情……)：

　　①应该确定的是，建立数据，生意不是一朝而成的，你一定要开始对你的营业进行分析，为什么这么说?创业初期，每天能看到的就只有营业额，但是，无论任何一家店，建立这个数据却是从第一天就不能拉下的事情。包含什么?我已经透露了标题了……淘宝上买一份门店的运营表格模板，或许对你们开店很有帮助……

　　为什么要做这个，因为我一旦有了1年以上的数据，我就可以对比了，去年的情人节做怎么样?营业额好不好，当时是安排了多少人?吧啦吧啦……

　　②梳理核心管理层——核心管理层是什么样子?特别是对于这样的店，个人认为，1~2个人拿工资全职做事情(对账，收银，存钱，每天邮件汇报营业额，每周的营业对比分析，毛利分析【虽然没有多少生意，但是要坚持做，打excel不会花几度电费的】)，另外几个比较热心的股东只能监督，实在生意做得太看不下去，就是把人t掉，换人运营，但日常绝对不能够参加具体的管理事宜。这才是比较好运营模式。

　　③怎么解决人的问题?——团购家家签，变着花样做+多去发传单+多打折+多让客户在朋友圈和微博制造内容

　　没人上来的硬伤，绝对不是依靠股东们一直拉动来做的，更多的是，要有自发性的上门消费，在没有的时候，那就多体验下吧……

　　打折不会要命，什么做团购没有我们咖啡馆的气氛啊，失去了我们咖啡馆的灵魂，让一个商人告诉你，营业额是0才要命。你们都没哟做过临街马路一天营业额68块钱的日子，我过过，然后以后都不想再度过了……

　　④股东带朋友消费应该怎么计算?——80个人投资，总会有人要来消费吧?每个人刷会员卡号打折，记录消费行为吧。什么?你说怎么做到?淘宝20块钱的餐饮管理软件买一个分分钟搞定，卖家还远程协助帮你做好一切，如果你还找他买会员卡绝对要包邮发会员卡过来给你啊 亲!通过积累消费记录，在有盈利的时候，按照比例，取出部分利润，进行额外分红奖励。毕竟80个股东，可能经常热心带朋友上门消费的也就10+个，但是对门店的营业贡献可能>40%。(当然，比例根据营业情况安排)

　　⑤你作为新股东，你要做吗?怎么做?

　　从财务的角度来说，大概就是N(小于10)万的投入，可以占33.33%的咖啡馆的股份，我的角度是你得先要求看看他们的日常运营报表。生意日常怎么样?还有多少库存啊 ?还有多少的流动现金啊，每个月的开销是多少啊?这些你要花钱进来的，总得先知道清楚吧!……因为别人已经帮你把店给开好了，你现在要做的就是加入，然后扭亏为盈(虽然不是每一家咖啡店都可以做到)，所以也别贪便宜，你这样做就像是很多投资人做尽职调查一样，这是可以履行的。

　　当你发现，啊，这个店营业额其实差一点点就可以保本了，其实还有挺多的原料库存，租约也签约得比较便宜且时间较长，流动现金还是可以支撑这家门店度过1-2个季度。那其实你就可以做决定了。

　　那你进来之后做什么呢?是"把钱拿出来，尽情地去挥霍吧 "吗?是去做一个露天烧烤+棋牌室吗?我的建议是：no!如果增加新的经营品类，是不是营业额就会增加呢?(你不只是要多装修一部分的好吗?2层楼的清洁和日常打理就不是你只聘请一个全职吧师能够解决的。烧烤要原料，原料要腌制的吧，这都是需要时间和人手的。而且腌制好了也要专门独立冰箱来储存吧?你每天要卖新鲜的蔬菜吧，你的采购要比开咖啡店复杂了很多，每天烧烤后，总要打理请垃圾吧?这个又比做咖啡麻烦了，还有棋牌室，棋牌室多简单啊，人一进去了，按人头收钱就可以了。但是其中有多少门道，自己做了就懂了……)

　　其实作为一个要接盘的人，你们要做的，应该是在减少投入的情况下，先让门店扭亏为盈，而不是再继续大投入。如果这家店在不特别增加大投入的情况下可以因为咖啡馆的自然客户上门，开始有了点起色，我们再考虑增加品类(譬如冰淇淋或者披萨 一面之类的 改造成为西餐厅)，或者是进行再投资(用合股之后的流动现金筹钱开新店……)这才是一个可持续发展且可以增值的新模式。而不是像北京那家很多人的咖啡店一样，大家钱烧完了，然后融资了继续烧钱，做着文艺青年的梦想，然后看着咖啡店倒闭……或者说进入这笔资金，也可以让参与这个咖啡馆投资的股东们都尽量少亏一点，如果没有起色，大家决定关闭，至少退出的时候大家都可以少亏一点……对吧?

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　　咱们是粗人不讲大道理，去接一个店，我们肯定不是抱着这是一个咖啡梦的文艺理想，你应该去了解一些更有粗暴有力有内涵的。

　　你加入之后应该做什么。个中执行层面的内容，我确实没办法细讲，只能提一个方向，在执行层面按照之前我上面说的几点去做下，如果遇到问题，欢迎评论再讨论。

　　还有做餐饮这个行业，其实真的很累，不轻松，大家都是经验累积到了，发现第一家店已经起死不能回生了。抱着马上发财，马上扭亏为盈，都是不切实际的，但是生活乐在折腾，保守折腾2个季度，如果真的倒闭了，也不要心灰，试错的都是财富，只要你之后还有开店的计划，这笔财富就不会贬值。

　　来源：新浪微博@郑鑫龙

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2015-08-28 16:59:43