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瑞幸咖啡（Luckin Coffee）是在中国爆红的咖啡外送品牌，窜红的速度可能是历史上最快的企业， 2018年1月才开始试营运，靠着大量补贴与便利的APP外送商业模式，搭配病毒式的媒体行销，一夕之间瑞幸咖啡成为中国最知名的咖啡品牌。
除了品牌之外，瑞幸的扩张速度极快，短短一年多开了2,073家分店，对1,254万消费者卖出了8,968万杯咖啡，官方宣称三个月内回购率超过50%，被市场普遍认为瑞幸间接带起了中国的咖啡文化风潮。
瑞幸CEO钱治亚更表示以目前的扩张速度，预计创立一年多的瑞幸咖啡将在2019年超越在中国“深耕20年”的星巴克（Starbucks），这迫使星巴克在电话会议（Earnings Call ）中回应说：“不太可能被瑞幸超越”── 目前星巴克在中国158个城市中拥有3,700间门市，比起2017年成长率约18%。
虽然说星巴克平淡地回应瑞幸的威胁，但短期内压力的确不小，为了扳回一城，去年开始与阿里巴巴（Alibaba）合作，打破进入中国20年来的实体店策略，开始推出外送服务。
瑞幸咖啡快速扩张的同时，对外融资也一轮接着一轮，从2018年1月创立开始，在同年7月的A轮募集了2亿美金，估值10亿美元；不到半年的时间，瑞幸又在12月募到B轮的2亿美元融资，估值上升至22亿美元，对手星巴克目前市值约为780亿美元。
更厉害的到了2019年1月中，瑞幸咖啡已经在规划到香港进行IPO上市，这真是中国特有的商业传奇，从0到22亿美金的估值只花了一年多的时间， Lynn这周就来聊聊中国最热门的瑞幸咖啡，探讨它如何在中国崛起。
瑞幸咖啡是典型的中国式资本支持型公司
瑞幸咖啡不开实体门市，靠着手机APP的销售方式来压低实体店面成本，改以外送的方式将咖啡送到消费者手中，虽然单价较星巴克便宜，但咖啡并非粗制滥造的廉价品，我主观上认为比星巴克好喝。
为了快速吸引消费者，瑞幸咖啡针对获得新客户的手段非常具侵略性，采用“新客户首杯免费再送5折券”的促销活动，并不时推出折扣或是买一送一的活动优惠。
这几乎半买半相送，为的就是短时间吸引大量的消费者，很多人都是抱着尝鲜的心态享受免费咖啡，再透过口碑传出去：“有免费的咖啡可以喝”。
单用低价与品质还是难以在庞大的中国市场脱颖而出，商业背景也是重要因素，咖啡文化在中国尚处于萌芽阶段，大众对咖啡还颇具新鲜感。
此外，瑞幸咖啡成功的关键在积极投资行销预算，不但瞄准办公室的白领阶级，对外曝光也是毫不手软：消费者在许多知名网络平台都能看到瑞幸咖啡的相关报道，再加上人们口耳相传有免费咖啡── 短时间内，好喝、便宜又时尚的瑞幸咖啡风潮席卷了中国的外卖咖啡市场。
瑞幸咖啡靠着这样的商业模式快速拓展门市，从去年五月仅有500家门市、十月拓展到1,000间、到了十二月门市数量已经超过2,000间，这么快速扩张的背后，背后是大量的补贴烧钱。 不禁让人好奇：瑞幸咖啡的烧钱速度到底多快？
烧钱速度有多快？ 财务报表揭露出一些线索
中国瑞幸咖啡尚未公布正式的财务报表，需要等待更详细的文件公布后才能下定论，文章资讯仅是搜集公开资讯所拼凑成的推论：财务资讯是由CareerIn取得的瑞幸咖啡B轮商业计画书中流出，让我们来看看其中隐藏的讯息，为了简化文章，我会尽量以结果描述。
瑞幸咖啡在2018年前九月累积营收为3.75亿人民币，由于补贴的关系，毛损为4.33亿人民币，净亏损金额高达8.57亿人民币。 由于瑞幸咖啡采用补贴经济，有效的指标不应该是营收，而是营业成本，高达8.08亿人民币，这些是九个月内的成本开销，能有效反应瑞幸咖啡实际送到消费者手中的咖啡数量。
再来观察瑞幸咖啡的价格，可以分成21、 24及27元（人民币，以下皆同）的价位，若以24元作为中位数统计，过去9个月以来营收3.75亿人民币，估算瑞幸咖啡仅收到1,564万杯咖啡的钱，却花费了高达8.08亿人民币的营业成本，发生什么事情？
先从营收推估，根据相关报道，瑞幸咖啡在2018年9个月内至少累积销售了2,000万杯咖啡，跟9 个月仅有3.75亿人民币的营收明显对不上，平均咖啡单价仅有18.75元，如果以行销活动后的折扣均价，这是合理的数字。
然而8.08亿人民币的营业成本却让严重的问题浮现，咖啡成本超过营收的两倍以上，一杯咖啡的平均单价18.75元其实不算低，怎么会做到毛利是负的？ 常理上商业用的咖啡豆不可能这么昂贵。
背后的原因是瑞幸咖啡免费送咖啡给顾客，免费咖啡的成本计入营业成本中，才会造成营业成本远高于营业收入── 上述的数据证实“瑞幸咖啡不断免费送出咖啡给新客户”。
瑞幸咖啡回购率超过50%的原因
最后，瑞幸咖啡对外表示回购率超过50%，这是因为采用“新客户第一杯免费，并且赠送5折券”的行销方式：新客户拿完免费咖啡，第二次再以半价购买，冲高回购率后，原顾客便有很高的可能性不再购买。
新客户能一次性以0.5杯的价格买到1.5杯咖啡──这样的方式能同时冲高新客户数量与回购率，但等于是送钱给客户，能达成这么亮眼的数字无关企业本身的经营能力。
一间免费到处送咖啡加上撒大钱冲知名度的企业，理所当然每到一个城市，都能吸引大量的消费者：大家都是来拿免费咖啡的，也不管你品质如何，有免费的当然拿，没有任何门槛，要达成一年“送出”近9,000万杯咖啡并不难，但瑞幸咖啡背后的供应链能力也要跟得上。
直白一点说，目前瑞幸咖啡只是一间到处开店、送免费咖啡的资本型企业，那些精美的数字都是刻意用资本砸出来的：“新客户第一杯免费，并且赠送5折券” ，这项策略同时兼顾销售量与回购率，多么完美！ 实际上，瑞幸的咖啡品牌是否能吸引顾客回流完全未知，除非他停止补贴，才能真正测试瑞幸咖啡企业价值。
瑞幸资金还能撑半年，寻求IPO上市解套
从瑞幸的募资状况来看， A轮募到了2亿美金，由于公开资料不足，为了得到一个大致推估的数据，这边我们假设瑞幸咖啡的经营单纯，所有收支都是以现金进行， 9个月内亏掉了1.3亿美金（8.6亿人民币），到了12月手上的现金应该所剩无几，于是又募了B轮的2亿美金。
在门市持续扩张的情况下， 9月的门市数量为1,099间，单月亏损近2,700万美金，到了2019年，分店达到2,000间，烧钱的速度一定会更快，单月的亏损可能达到1.5倍以上（以为主观粗略估计，不具任何参考价值），这样估算下来，手上的现金顶多撑到2019年年中── 瑞幸咖啡的上市计画迫在眉睫。
虽然瑞幸咖啡执行长表示2019上半年瑞幸会再进行一轮融资，但目前还没有成功的消息传出，依照中国公司的惯性，这代表还在洽谈阶段，尚未有定论，如果融资没有成功拿到，那么瑞幸咖啡仅能寻求2019年年中上市，来确保下一轮资金。
餐饮业取代性过高，无法靠补贴经济垄断
事实总是残酷的，当大部分餐饮业的活动折扣结束了，顾客会去找更具新鲜感的品牌，不像是特定产业一旦垄断通路或是规格，便能慢慢从市场回收，像是网拍、滴滴出行、 Uber等等的平台式产业。
补贴垄断的策略并不适用低门槛的餐饮事业，即使垄断市场，一旦停止便有新的品牌出现竞争，现在瑞幸咖啡的数据只是拿来安抚投资人情绪，吸引下一轮资本的工具而已──餐饮业不存在垄断市场。
但瑞幸咖啡的模式并非百害无一利，补贴烧钱的策略快速打开了中国的咖啡市场，过去不习惯喝咖啡的消费者在接触到瑞幸咖啡后，逐渐开始养成叫咖啡外卖的习惯，改变过往只喝茶的惯性── 中国未来只会有更多人开始喝咖啡。
如果瑞幸咖啡最后补贴结束，咖啡市场回归常态，品牌间开始彼此互相竞争，但市场整体规模这时已经成长了数倍，说不定星巴克才是最后的受益者兼赢家。
END
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2019-02-21 10:07:39
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