创业开咖啡店如何选址？影响营业额的10个要素分析

　　该怎么做才能让一家店生意兴隆？有的人会回答：商品项目。想买的东西都有，而且陈列在容易发现的地方，销售应该就会增加。另一派意见则是，店员的态度和装潢。店让人感觉舒服，顾客就会一再光临。

 

　　不过，《找好店面的本事》作者榎本笃史指出，商品应有尽有、店让人感觉舒服，这些都不是影响销售的关键因素。「地点」没选好，营业额很难好。

 

 

　　为了协助客户找到好店址，他结合美国经济学家大卫．哈夫（David Huff）提出的「哈夫模型」（卖场面积愈大，顾客离卖场的距离愈小，营业额愈好），以及创业20年来对各种连锁店开店地点的调查，整理出影响营业额的10个要素，并将其命名为「营业额要素分析」。

 

　　地点因素

 

　　榎本将「地点因素」定义为，在狭窄的范围中，影响营业额的要素，像是店铺所在的土地或建筑物，共有5种：

 

　　1.顾客诱导设施：是不是人群集散地？

 

　　在大城市，最具代表性的顾客诱导设施，就是各式各样的人都会利用的车站。如果上下车的乘客数都在一定以上的车站，虽然会因为店铺业务的种类或型态而有所差异，但一般来说，愈靠近车站愈能预期有高营业额。

 

　　另一方面，在郊区的话，可以选择大型十字路口、干线道路或高速公路的交流道或休息站；在购物中心则是主要的出入口或停车场出入口、手扶梯、电梯等。

 

　　2.辨识性：店铺容易被看见吗？

 

　　辨识性可以分为「能见度」和「知名度」两项。能见度是用来评断「看得到」和「看不到」的项目。举例来说，店开在大楼的二楼或地下室，路过的人就不会看到。要提高能见度，就要有正面的招牌、橱窗展示、垂挂的布幕……等。

 

　　知名度则是评断「知道」或「不知道」的项目。打个比方，在每个社区里都有一些家喻户晓的老店或品牌，让人下意识会选择。如果你的店刚开，就要广做宣传，做到众所周知。

 

 

　　3.动线：道路是否是顾客常在走的？

 

　　连结两个「顾客诱导设施」的道路，就是「动线」。比如，车站以及办公大楼都是顾客诱导设施，从车站走到办公大楼的道路，就是动线。

 

　　榎本提醒，相较于顾客诱导设施，「动线」不一定一眼可见，需要仔细观察。同时，动线容易改变，尤其是同时存在3个以上顾客诱导设施的区域，动线会变复杂，这会让顾客每天的行进路线改变，进而影响到经过店门前的人数。

 

　　4.建筑物构造：店内是否宽敞、座位是否足够？

 

　　举凡店铺位置、面积、座位数，甚至是停车场的停车位数、入口数等，都包含在「建筑物构造」中。

 

　　一般来说，店的规模愈大，营业额愈高。但如果店铺位于郊外，就一定要有停车场，毕竟不方便也会影响来店意愿。同时，可停的车位数量，会限制来店的人数，所以可停车位变多，也能提高营业额。最后，入口是否面对主要道路，也会影响顾客数。

 

　　5.亲近性：客人进门方便吗？

 

　　店铺容易进入，就称为「亲近性」，又分物理和心理两种。

 

　　物理上的亲近性，像是店铺前的人行道是否宽广。因为在狭窄的人行道上，走路速度会变快，很容易直接路过店门口。同理，人行道上如果放满脚踏车，客户不想挤进店门，也会损害亲近性。

 

　　另一方面，店面位于地下室或二楼以上，上下楼梯很麻烦，或无法直接看见店里的样子，带来的不安全感则会使顾客敬而远之，这是缺乏心理上亲近性的例子。

 

 

　　商圈因素

 

　　方圆数公里，甚至数十公里的范围内与营业额相关的叫做「商圈因素」，又可分为5点：

 

　　6.市场规模：是否有充足的人口？

 

　　调查店铺预定地的半径几公尺内有多少人居住、他们的消费水准，几乎是开店前必做的功课。如果在开店前就知道，店铺周边有哪些人居住，或是有许多人在这边上班，光是这些就有可能预测营业额。

 

　　7.商圈性质：是否存在目标群体？

 

　　假设要开年轻女性取向的咖啡店，就不能只考虑周边的人口，还必须思考这些人口中，有多少年轻女性？所以开店前，必须评估「商圈性质」，像是不同业务形态（哪种类型的店多），或是群体的属性（像是性别、年龄、职业、家庭人数、收入等），才能找出符合自己目标群体的商圈。

 

　　8.重点规模：店门口有没有人经过？

 

　　店门口有多少人、车往来，称为「重点规模」。如果店址位于市中心，就要考虑通过的人数，也就是「通行量」；如果位于郊区干线道路，就与通过的汽车数量有关，称之为「交通量」。

 

 

 

　　9.自家竞争：是否存在同品牌竞争者？

 

　　一般店主都会意识到竞争者的存在。但榎本发现，许多连锁店面的老板常忽视，同个连锁品牌其他分店的竞争性，而这是影响自家公司营业额最多的。

 

　　一般连锁企业，喜欢集中开店，指在一定的区域内，到处都用自家的店填满，一口气夺取整个区域的市场份额。这么做不只可以提高物流的效率，还可以在地区中提高店的辨识性，提升整体连锁店的品牌力。

 

　　也是因为集中开店确实存在优点，所以想开拓新的连锁门店，必须斟酌是利益多，还是「自家竞争」伤及的营业额痛。特别是以加盟店方式展开的企业，必须针对这个问题，留意经营各家店的店长。

 

　　10.其他公司竞争：是否存在不同品牌竞争者？

 

　　只要店铺周边存在竞争者，营业额势必会受到影响，此时唯有从「商品」「价格」和「功能」三点评估竞争者的强弱。而榎本提醒，近来的业种或型态的藩篱降低，意想不到的竞争者很多，像是便利商店卖咖啡、珍珠奶茶、甜甜圈等，所以设店时可以先自问：如果便利商店也会卖类似于自家的产品，一定范围内的竞争者是否会太多？

 

　　最后，榎本提醒，「营业额要素」的每个要素，对营业额带来多少程度的影响，每一家店跟每一家连锁店皆不相同。举例来说，对餐饮业而言，「建筑物构造」就非常重要；对服装精品店而言，「商圈性质」可能胜过一切。

 

 

 

　　想开店的店主，必须从这十项因素往下细分思索，像「建筑物构造」又分店铺座位数、停车场位数、商店入口数等等，藉由实际观察、比较备选位址的周边情况，逐步列出所有相关因素，最后集中挑选具「重大影响」的因素，最后筛选出能带来最大营收的店址。

 

 

参考资料：《找好店面的本事》作者：榎本笃史