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瑞幸咖啡因在中国市场透过快速展店与裂变补贴等手法，火速在咖啡市场上取得一定份额。5 月 17 日晚间，瑞幸咖啡正式在那斯达克（Nasdaq）挂牌上市，证券代码为“LK”，创下创业公司最快上市记录：19 个月。然而就有营销领域的网友，对于瑞幸咖啡上市提出几个营运的问题。
首先，针对瑞幸咖啡在美国成功上市一事，有几个关键数字可以先跟各位分享。详细资料可参考网上。
瑞幸咖啡创下创业公司最快上市记录：19 个月
开设了 2370 家门市，并计画今年再增加 2500 家
该连锁店净销售额为 1.253 亿美元，净亏损 2.413 亿美元
瑞幸咖啡市值将达到 42 亿美元
从数据中理解营运的合理性！瑞幸咖啡营运是否健康呢？
不少人好奇，瑞幸咖啡为什么选择在美国上市？并思考开店品质与相关成本的问题：
一、为何不在中国上市，要到美国？
二、商业的本质是赚钱，靠补贴冲高市占率，再辅以其他的获利模式？会有哪种其他的获利模式？
三、从第一家店开始到 525 家，约 7 个月增加 500 家店，这样的开店品质是否真的可行？
四、收入／店数，等于46万，平均一间店营业额3.7 万／月，以正常经营角度来说，一间店营业额3.7万／月，是否正常？
五、融资历史，多数是借款、担保或贷款？
关于店面的部分，也有人疑惑：
一、每个店面服务客户数量有一定的天花板，假设以 10 元／杯咖啡计算，平均每个店面杯数为 112 杯／日，这样的数据正确吗？
二、假设从 44 亿杯成长到 88 亿杯，2 倍的成长，以上述资料来说，可变成 224 杯／日——336 杯／日，营业额的上升，代表人力资本同时必须增加吗？
三、假设瑞幸要继续冲高使用者，排除所有客观因素，以增加一倍的营销预算，就增加一倍使用者来看，这样不就是烧钱烧更多吗？
四、以咖啡厅来说，产品最赚的应该是咖啡？
针对以上问题，获得不少网友响应。其中，精华片段节录如下：
Morris Lin 的观察
要找到最好募资的管道，相较之下 Nasdaq 是募资条件较宽松的证券市场 ，要让手中股权轮动交易获利，这或许是到美国上市的原因之一。
零售服务业为人、店、商品三个主要架构。小蓝杯与星巴克相比较是一个新闻行销话题，把瑞幸的商品层次拉高到与星巴克相齐，但实际到店购买观察，它设定的对手是手摇店跟便利店，星巴克贩售的是品牌跟氛围，所以在店与人的投资相对高，有高素质的服务人力与高档格调的空间氛围，但看小蓝杯目前在人店的投资绝远不及星巴克，所以它能快速的展店。 至于商品咖啡，一杯 20 几元 RMB，我想它是有足够的毛利空间去作行销推广活动。
瑞幸透过 App+外送，大幅度降低人事成本，想喝咖啡透过 App 完成所有交易流程“记录了所有重要信息，包括消费信息与定位”，累积下来的海量资讯，是重要的资产。 而 App 下载量到一定规模，开始有原物料议价条件、也有成为媒体平台的条件，开源节流的模式形成，似乎有看到点获利的曙光。
有线下庞大的实体店及珍贵的个人消费资讯，最后转亏为盈，美美的财报感觉就是卖相很好的一个物件。
Jeff Fan 的看法
基本上这些问题归总一件事情，瑞幸咖啡是个非零售思维的零售店。
本梦比还是要有的，本益比是上市之后才开始，到美国是可以再把资金再放大，让他未来全球化的机会。
商业本质赚钱没错，但别忘了有句话：醉翁之意不在酒，真的商业模式的顶层设计，要看的透彻，其实瑞幸还是互联网+之下的产物，星巴克卖的是咖啡馆，瑞幸卖的是咖啡，那为什么不把成本降低给到用户更好的产品？获利模式目前还没有，但是未来他的模式一定是加大力度的外卖模式，连老阳方块酥都成为他们的产品线了！
开店的品质，深入研究你要记得他是那个体系的。神州体系的商业模式一直以来都是重资产运营，他们的 CEO 跟创始人都是神州体系的，品质是可以在系统上面改善的，POS 机的所有操作都是逆向设计。 当你到了门市时，下载 App，首杯咖啡免费，店员只需要引导你下载 App，这个只是其中一个案例。
3.7万／月，仔细看看 2018 年，他一年做了 8.41 亿人民币，2019 Q1，就做了 4.79 亿，才花三个月的时间，拉新之后的用户黏著才是最终的目的，写字楼的位置很多都是开辟出来的，等于帮物业增加额外收入。
融资是为了完成题目，快速做大，这个跟国外的融资概念不太一样，其实上市也是借贷关系，但是在资本市场的规矩中，从 angel，ABCD 到 pre-IPO，这些都是要有人接盘的，最终接盘的有 20——25% 不等会是散户接盘，问题是 IPO 前戏的那些 VC 的是一年要出场的，因此这个跟台湾的融资借贷关系，不太一样，会有金融路线图+释股比例，另外会设定 KPI 为求达成目标。
从瑞幸咖啡上市一事中，我们能学到什么？
瑞幸咖啡成功上市一案，在亏钱上市与补贴裂变来说，对中小型企业来说的确难以做到。但有几件事是蛮值得营销人学习与借镜。
1. 定位
瑞幸咖啡虽视星巴克为中国头号竞敌，但定位上仍有些差异。
从瑞幸咖啡在 Nasdaq 所发表的宣言里，不难看出他将购买星巴克的人视同对“咖啡廰”消费。而购买瑞幸咖啡的朋友，则是回到“咖啡本质” 身上。一手打星巴克品牌溢价的地方，一手要市场回归产品品质。这部份可以想像是 Toyota与 Lexus 在抢市占率。
2. 竞争策略
星巴克代表百年经典品牌，走的是品牌展店的传统套路。给人在空间感受上有所品味，象征一种格调。而瑞幸咖啡属于市场后发者，面对强势品牌时，选择以互联网+的模式去切。透过 App 进行销售、留存会员资料，透过裂变行销降低陌生开发成本而取得大量用户。透过外送服务，补强相对星巴克在门市上的不足。
“Our mission is to be part of everyone's everyday life, starting with coffee”
上面一句正是瑞幸咖啡招股书的内容。或许，取得大量用户就是瑞幸咖啡在竞争策略上的中心思想。
小编也认为，瑞幸在文宣诉求战中的文案非常有吸引力。比如：中国咖啡与美国咖啡相比，差距在哪？差在自信。 以上这些都值得我们借镜参考。
END
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2019-05-26 11:03:54
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